AIDA ou ASPI, çà vous dit ?

C’est probablement une des plus anciennes méthode commerciale toujours en vigueur.

Or, j’ai lu que ce n’était même pas une méthode : comme quoi, on répète, on croit savoir, et des années après on apprend que ce n’est pas vraiment une méthode, plutôt une succession d’états psychologiques !

Pourquoi ? Parce que  tout acheteur vit malgré lui ces différents états psychologiques successivement.

En bon français, cela veut dire que nous ne pouvons pas échapper (malgré nous) à ces différents stades. A bien réfléchir, c’est tout à fait exact.

Dans ce cas, plus qu’une méthode, c’est donc bien un état comportemental :

AIDA est l’acronyme de 4 mots :

A = Attirer l’attention (comme accroche- teasing)

I = Intéresser votre interlocuteur (décrire votre offre)

D = Désir (susciter le désir, faire rêver), faire naitre une émotion, une envie

A = Action (fin de la phase désir, passage à l’acte d’achat)

 

Maintenant que vous avez lu ou redécouvert cette définition (ah oui mais bien sur ! on connait çà !)

Eh bien la prochaine fois que vous allez entrer dans un magasin (par exemple de meubles ou tout autre),

observez bien l’attitude du vendeur:

  • 1) Comment il vous accroche et interpelle, vous fait de l’oeil, comment il attire votre attention
  • 2) Comment il va ensuite vous montrer les avantages et les + de son produit
  • 3) Comment il va essayer de toucher votre corde sensible, vous faire rêver un instant
  • 4) Comment il va vous suggérer de saisir immédiatement cette occasion, la dernière en magasin

Et pendant que le vendeur vous déroulera (avec talent ou pas) son AIDA, vous vous observerez  (eh oui, c’est un vrai travail que je vous demande 😉 :

observer l’attitude de l’acheteur :

  votre comportement, vos réactions, vos états internes (ce que vous ressentez : mal à l’aise, prudence, rejet, fuite, adhésion, attirance, fausse excuse),  et consciemment ou sans vous en rendre compte comment vous évoluez vis à vis du vendeur

Conclusion 

Expliquer la dernière méthode à la mode ou une des  plus anciennes comme celle ci, c’est encore et toujours faire preuve de théorie  : « faites comme cela »

Or, personne ne croit plus aux théories miracles, c’est pour cela que la meilleure transmission, c’est l’expérimentation, c’est à dire l’observation en situation réelle et l’action.

En conclusion, si vous préférez pour des raisons mnémotechniques remplacer AIDA par ASPI, c’est aussi possible :

ASPI

Attirer l’Attention,

Susciter  l’Intérêt,

Provoquer le Désir,

Inciter à l’Action.

Maintenant, à vous de jouer !

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